Polski rynek mleka – zagrożenia i szanse, czyli konsolidacje czy bankructwa?

Moją przygodę z rynkiem mleka rozpocząłem jeszcze w latach 80., kiedy jako dziecko mogłem obserwować, jak dziadkowie doją ręcznie kilka swoich krów. Następnie udojone mleko w bańkach przewożą do mleczarni. Tak wówczas wyglądał w przeważającej większości obraz polskiego mleczarstwa, gdzie było bardzo dużo średnich i małych gospodarstw z jednej strony, a z drugiej strony było też bardzo dużo małych lub wręcz mikroskopijnych z dzisiejszego punktu widzenia mleczarni, które bez wsparcia ze strony państwa nie były w stanie same egzystować.

Ten stan rzeczy zaczął zmieniać się od początku 1989 roku i przejścia na gospodarkę wolnorynkową. Wówczas powoli z mleczarskiej mapy polski zaczęli znikać mali rolnicy produkujący mleko, a wraz z nimi najmniejsze i słabo zarządzane mleczarnie. Jako potwierdzenie zmian można porównać liczbę mleczarni z 1989 roku, gdy było ich nieco ponad 320, z danymi GUS z ubiegłego roku, w którym to funkcjonowało 118 mleczarniami. Pokazuje to, jak bardzo zmienił się obraz polskiego mleczarstwo na przestrzeni ostatnich 34 lat.

A działo się na tym rynku w tym czasie naprawdę wiele, ponieważ było mnóstwo przejęć jednych spółdzielni przez drugie, przejmowania dostawców-rolników z mniejszych spółdzielni do większych, wykorzystywania mnóstwa programów przedakcesyjnych, z SAPARD-em na czele. Do tych zmian dostosowali się również sami rolnicy, którzy są jednocześnie członkami-właścicielami spółdzielni mleczarskich. To dostosowanie polegało na tym, że z biegiem lat znikali z mlecznej mapy Polski tacy dostawcy jak moi dziadkowe, a pozostali duzi lub bardzo duzi, którzy jednocześnie powiększali swoje stada, modernizowali i rozbudowywali budynki oraz maszyny, powiększali areały ziemi. Dzięki czemu wydajność mleka od jednej krowy wzrosła z 3500 kg/szt. w latach 90. do prawie 6.700 kg/szt. w 2019 roku.

Wszystkie te zmiany, które zostały opisane powyżej, sprawiły, iż zaczęły powstawać duże mleczarnie, które są większe i silniejsze niż pozostałe, a w konsekwencji zaczęły przejmować inne, czyli mniejsze, słabiej sobie radzące w trudnych warunkach egzystencji w latach 90. oraz w XXI wieku. To wszystko sprawiło, że dziś na polskim rynku mleka mamy przede wszystkim spółdzielnie mleczarskie, których pierwszych 20 jest odpowiedzialne za ¾ całości przerobu mleka. Do największych należą: SM Mlekovita, SM Mlekpol, OSM Łowicz, OSM Sierpc, OSM Koło, OSM Piątnica, OSM Giżycko, SM Spomlek itp. Poza spółdzielniami, mamy polskie firmy prywatne, takie jak: Grupa Polmlek (nr 2 w kraju, pomiędzy Mlekovitą a Mlekpolem), Grupa Polindus – Laktopol. Do grona firm zagranicznych, obecnych na polskim rynku, należą: Danone, Lactalis czy Zott Polska. Przy czym należy też dodać, że byli tacy giganci rynku jak Arla Food, którzy wycofali się z produkcji w Polsce, co można odczytać jako nieumiejętność poradzenia sobie na polskim rynku producentów mlecznych.

Z uwagi na to, że polski rynek mleka należy do spółdzielców, to niniejszy artykuł skupia się tylko na mleczarniach. A dodając do tego fakt, że największe spółdzielnie mleczarskie radzą sobie znacznie lepiej niż małe i średnie oraz cały czas się rozwijają i przejmują kolejne mniejsze mleczarnie, to zajmę się małymi i średnimi spółdzielniami mleczarskimi, których obecna sytuacja jest bardzo trudna, a wszystko wskazuje na to, że będzie jeszcze trudniejsza. Cały rynek mleka przeżywa kryzys spowodowany przez pandemię covid-19, wojnę na Ukrainie, wzrost inflacji, wzrost nośników energii, wzrost ceny paliw, wzrost płac dla pracowników, wdrożenie nowych strategii w całej Unii Europejskiej (takich jak zielony ład) oraz wzrost kosztów produkcji dla rolników i spadek cen mleka na skupie. To skutkuje tym, że mleczarnie obecnie żyją z zasobów finansowych wypracowanych w latach ubiegłych. Z drugiej strony mamy bardzo niskie ceny mleka dla rolników, które nie pokrywają kosztów produkcji, przez co rolnicy zaczynają mieć problemy z płynnością finansową. W konsekwencji tych wszystkich czynników, małe i średnie mleczarnie mają jeszcze trudniej, gdyż:

• systematycznie spada ich konkurencyjność, co powoduje spadek marży, czyli zysku, kurczenie się tradycyjnego rynku dystrybucji (pojedyncze hurtownie, sklepy znajdujące się poza sieciami handlowymi czy grupami zakupowymi);

• brak wolnych środków finansowych oraz perspektyw sprawia, że mleczarnie wstrzymują inwestycje, i to nie tylko w bieżące utrzymanie produkcji, ale również nowe inwestycje, które wpływają na rozwój oraz konkurencyjność;

• brak wystarczającej bazy dostawców mleka, która zagwarantowałaby zagospodarowanie zwiększonego popytu na mleku po dokonaniu inwestycji (powód: rolnicy zaczynają przechodzić od mniejszych do większych mleczarni);

• brak możliwości zaistnienia w sieciach handlowych z uwagi na wysokie bariery wejścia, czyli wymagana jest duża skala produkcji, opłaty półkowe, niskie marże itp. – jednocześnie systematycznie kurczy się tradycyjny rynek hurtowy, obsługiwany przez niepowiązane ze sobą hurtownie i sklepy;

• brak patrzenia szerzej i z otwartością na eksport, i to eksport poza UE. Mniejsze zakłady produkcyjne chętnie chcą sprzedawać swoje produkty za granicę, ale tylko i wyłącznie za pomocą systemu przedpłat, i to najlepiej w wysokości 80-90%;

• brak niszowych produktów oraz niszowych rynków zbytu, a konkurowanie z reguły tymi samymi produktami na rynku polskim, czyli tam gdzie dzielą i rządzą duzi, tacy jak wyżej wskazani (a to niestety droga donikąd, czyli do połączenia z większym podmiotem lub bankructwem).

Oczywiście duże podmioty również mają wszystkie te problemy, które zostały wskazane powyżej, jednak z uwagi na ich wielkość, radzą sobie z nimi znacznie lepiej. Mają większe zapasy gotówki, które mogą być wykorzystane do przetrwania trudniejszego okresu. A dodatkowo mogą łatwiej wysłać swoje nadwyżki produkcyjne za granicę, gdyż częściej korzystają z produktów finansowania handlu, takich jak: akredytywy, inkasa, faktoring eksportowy czy ubezpieczenie należności eksportowych.

Przedstawioną powyżej diagnozę dotyczącą trudnej sytuacji na polskim rynku mleka znają wszyscy mniej lub bardziej związani z tym rynkiem. Jednak zupełnie inną rzeczą jest postawienie diagnozy, a zupełnie inną – zastosowanie odpowiedniego leczenia. Dlatego poniżej przedstawiono kilka najistotniejszych dróg do tego, aby małe i średnie mleczarnie miały szansę wyjść z tej trudnej sytuacji, jaka ma teraz miejsce, bez konieczności bycia przejętym przez większe podmioty czy bankructwa.

⇒ Dlatego polscy mali i średni producenci mleka powinni iść w kierunku konsolidacji, ale na takich warunkach, aby kilka mniejszych mleczarni powołało swego rodzaju konsorcjum, gdzie będą funkcjonować na równych warunkach, a nie na zasadzie przejmowanego i przejmującego. Tak powstały podmiot będzie mieć szanse skuteczniej konkurować z dużymi mleczarniami zarówno na rynku polskim, jak i europejskim. A należy pamiętać, że rynek mleka to nie tylko Polska czy UE, bo należy go rozpatrywać w skali międzynarodowej (mamy bardzo dużych graczy np. w Australii). Dlatego mała polska mleczarnia w pojedynkę nie ma szans przetrwać na tym rynku.

⇒ Oprócz konsolidacji w konsorcjum z innymi podobnymi wielkością podmiotami, mleczarnie powinny zastanowić się nad tym, co produkują, i poszukać ewentualnych niszowych produktów, które będą bardziej „marżowe”, i unikną w ten sposób konkurencji z większymi graczami. To rozwiązanie jest stosowane zarówno w Europie, jak i w Australii, gdzie nawet wszystkie mleczarnie są w jednej organizacji, która negocjuje zarówno sprzedaż, jak i zakupy. Problem z konsorcjum z polskiego punktu widzenia to trudności w dogadaniu się pomiędzy mleczarniami, brak wspólnej wizji i strategii na przyszłość oraz dojrzały wiek władz poszczególnych spółdzielni, co też nie ułatwia procesu.

Takie zachowanie i postawy mogłem obserwować od kilkunastu lat, mając przyjemność i okazję uczestniczyć w dużych konferencjach branżowych, organizowanych przez Polską Izbę Mleka (największą polską organizację branżową), w trakcie których odbyłem bardzo dużą liczbę rozmów. Zawsze przewijał się jeden motyw: że jeśli połączenie, to kto będzie rządził w takim konsorcjum? Do tego wszystkiego należy dodać również specjalne traktowanie polskich mleczarni przez władze państwowe, czyli Ministerstwo Rolnictwa. Co w praktyce wygląd tak, że jeśli jest dobrze na rynku mleka, to mleczarnie wypłacają nadwyżki finansowe dla swoich właścicieli-rolników w formie wyższych cen za oddawane mleko. A jeśli jest źle, to władze mleczarni, związki, w których są zrzeszeni, czy rolnicy jeżdżą do Warszawy protestować i oczekiwać wsparcia od władz, poprzez różnego rodzaju skupy interwencyjne, służące zdjęciu nadwyżek produkcyjnych z rynku, dotacje bezpośrednie dla rolników czy innego rodzaju bonusy (ostatnia decyzja ministra rolnictwa o wciągnięciu mleczarni na listę objętych wsparciem rządowym dla zakładów strategicznych i energochłonnych). To oznacza ni mniej, ni więcej, tylko to, że zyski są prywatne, a kłopoty i kryzysy są państwowe. To jest pewnego rodzaju uproszczenie, ale inne rynki – takie jak mięso czy napoje – nie mają aż tak dużego wsparcia jak mleko.

⇒ Małe i średnie mleczarnie powinny wdrożyć systemy w rodzaju ERP, a jak nie stać na to danej mleczarni, to powinna zamówić taki system w grupie z innymi zakładami. Ewentualnie zacząć wreszcie liczyć, nawet za pomocą prostych narzędzi kalkulacyjnych, wszystkie koszty od strony controllingowej. Chodzi o to, żeby móc określić, jakie są tak naprawdę koszty jednostkowe wyprodukowanego 1 kilograma finalnego produktu, z uwzględnieniem w tym kilogramie: ceny zakupu surowca, kosztów stałych (energii, pracowników, paliwa, amortyzacji maszyn i urządzeń, produkcji itp.), kosztów zarządu, kosztów odprowadzenia ścieków, kosztów zakupu opakowań itp. Takie podejście do produkcji sprawi, że mleczarnie będą mogły sprawdzić, gdzie są największe koszty i wdrożyć ich optymalizację.

Rynek mleka w Polsce należy do spółdzielni, które są specyficznymi organizacjami, z bogatą historią oraz tradycją. Jeśli jednak się nie zmienią i nie dostosują do zmieniających się warunków rynkowych, to za chwilę może ich nie być.

Wojciech Marciniak, dyrektor w firmie Pro Profit